鹽野七生在《羅馬人的故事》里寫到：我們生活的世界，一半是用磚瓦，一半是故事建成的。

「好故事都在這兒」，這句簡單又有吸引力的slogan來自KaDa故事。2015年10月，KaDa故事APP正式上線，定位以“有聲繪本+音頻故事”為切入口的兒童內(nèi)容平臺(tái)，適用于0-9歲的兒童，被很多人譽(yù)為“哄娃利器”。

走過四年，KaDa故事已度過幼稚期，走進(jìn)全球162個(gè)國家和地區(qū)的2000萬家庭，不斷提升內(nèi)容合作伙伴規(guī)模量級(jí)，加碼下游渠道。在快速的成長和不斷涌現(xiàn)的各種可能性面前，創(chuàng)始人謝琳斐始終保持著一份理性的克制。

(資料圖片)

「只有產(chǎn)品成熟了，做市場和運(yùn)營才會(huì)有效果。」「先要吃透存量市場，再去掌握未來的增量市場?！埂赶却蚝肨o C這場硬仗?！?/p>

克制背后，是對(duì)行業(yè)底層的深刻洞察，也需要延遲滿足的強(qiáng)大內(nèi)心。從參與改編浙江省小學(xué)英語教材的英語教師，到阿里巴巴的7年闖蕩，再到放棄阿里的一切遠(yuǎn)走澳大利亞教學(xué)5年，謝琳斐過往的履歷中，烙印著“互聯(lián)網(wǎng)”和“教育”兩大基因。

時(shí)間和經(jīng)歷，才能成就一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的好故事。

「數(shù)字新浙商」訪談現(xiàn)場

所謂的好內(nèi)容一定是符合孩子心理認(rèn)知發(fā)展規(guī)律的。

先要吃透存量市場，再去掌握未來的增量市場。市面上有那么多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，我們先把好的整合進(jìn)來，一旦有好的內(nèi)容，我們能夠發(fā)掘出來，甚至是培育出來。

To C和To B是不同的兩種基因。To C要靠自己產(chǎn)品的實(shí)力來大規(guī)模地獲取用戶，服務(wù)千萬級(jí)甚至上億的用戶。這是場硬仗，我們要把它打好。

剛畢業(yè)沒多久進(jìn)入阿里，是特別幸福也是幸運(yùn)的一件事情。雖然阿里那幾年真的很苦，來自身體的辛苦和精神的壓力，當(dāng)時(shí)連軸轉(zhuǎn)到快撐不住。但你又會(huì)覺得人生如果沒有那樣一段經(jīng)歷，可能就沒有現(xiàn)在所謂的內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)。

——謝琳斐

一只憨態(tài)的橘色螃蟹，是謝琳斐為KaDa故事選定的卡通形象。KaDa是螃蟹鉗子張合時(shí)的擬聲詞，以此作為產(chǎn)品名稱，取兒童「要有堅(jiān)強(qiáng)的外表，可以抵御各種風(fēng)浪，但同時(shí)內(nèi)心又應(yīng)柔軟有愛」之意。

談底層邏輯：我們自己要想明白，什么是好內(nèi)容？

章豐：KaDa故事這四年做下來，你有沒有觀察過平臺(tái)上的內(nèi)容結(jié)構(gòu)有什么變化？比如說國內(nèi)和國外的內(nèi)容比例有沒有變化？

謝琳斐：是有蠻大變化的，剛開始95%甚至98%都是海外的內(nèi)容。隨著我們的內(nèi)容越來越豐富，國內(nèi)的內(nèi)容占比越來越高，我覺得是非常值得驕傲的。當(dāng)時(shí)按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去選擇，好像國內(nèi)的好內(nèi)容真的很少，中國的小朋友也是看著海外的作品長大的。作為平臺(tái)，我們首先要解決的問題就是——什么是好內(nèi)容？

章豐：這是一個(gè)特別好的問題，什么是好的內(nèi)容？

謝琳斐：專家推薦的是好內(nèi)容嗎？媽媽喜歡的是好內(nèi)容嗎？孩子喜歡的是好內(nèi)容嗎？首先我們自己得想明白。后來我們得出結(jié)論：第一，所謂的好內(nèi)容一定是符合孩子心理認(rèn)知發(fā)展規(guī)律的。兒童啟蒙教育的底層邏輯，包含自我成長、社會(huì)認(rèn)知、科學(xué)探索、藝術(shù)啟蒙、語言文化五大領(lǐng)域的內(nèi)容體系。這是共性的，但在不同的年齡段各有側(cè)重，符合不同年齡段的認(rèn)知特點(diǎn)。

KaDa故事內(nèi)容節(jié)選

除了引進(jìn)國際國內(nèi)的名家名作、和機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)典IP制作和聯(lián)合研發(fā)，KaDa故事還大力扶持了原創(chuàng)的繪本生產(chǎn)者，從生態(tài)源頭為行業(yè)賦能。全球300多家出版機(jī)構(gòu)、100多位主播、大量原創(chuàng)作者，杭州的《阿咪虎》、北京的《熊小米》、美國的《小皮大世界》、韓國的《小石頭》等優(yōu)質(zhì)對(duì)象，都被謝琳斐像“星探”一樣發(fā)掘出來。

章豐：我注意在KaDa故事的平臺(tái)上，一方面有接入的內(nèi)容，另一方面也輸出了很多內(nèi)容。目前你們有沒有催生出一些獨(dú)立的創(chuàng)作者？這樣的創(chuàng)作達(dá)到了怎樣的量級(jí)？

謝琳斐：這是個(gè)非常好的問題，也是我們一開始就會(huì)思考的。我們對(duì)內(nèi)容的策略，先要吃透存量市場，再去掌握未來的增量市場。市面上有那么多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，我們先把好的整合進(jìn)來，一旦有好的內(nèi)容，我們能夠發(fā)掘出來，甚至培育出來。內(nèi)容行業(yè)，只有在用戶群體足夠大并且商業(yè)模式跑通的前提下，增量才會(huì)上來。

所以KaDa故事在前五年，都會(huì)處在用存量市場來獲取大量用戶，把商業(yè)模式跑通的階段。當(dāng)然，現(xiàn)階段我們幫助一些插畫師成長為繪本創(chuàng)作者，比如北京的童樂繪、鴿子等，用數(shù)據(jù)和平臺(tái)幫助這些作者獨(dú)立創(chuàng)作出繪本作品。到后五年，可能我們會(huì)側(cè)重發(fā)現(xiàn)好內(nèi)容，發(fā)展好內(nèi)容。

章豐：未來你對(duì)于這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)，會(huì)有規(guī)劃嗎？預(yù)計(jì)達(dá)到多大的規(guī)模？

謝琳斐：其實(shí)我們思路是非常清晰的，按照三個(gè)步驟來走。一是我們通過自己的數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)好的題材，找專業(yè)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)內(nèi)容。目前我們也策劃了將近500本的繪本選題，其中80本原創(chuàng)繪本的版權(quán)已經(jīng)授權(quán)出版，通過這樣的閉環(huán)來驗(yàn)證我們選題和發(fā)現(xiàn)兒童喜好的能力。在KaDa故事平臺(tái)上，我們不會(huì)因?yàn)槭亲杂袃?nèi)容而給它任何福利，公平地根據(jù)上線機(jī)制走，通過驗(yàn)證數(shù)據(jù)反饋很不錯(cuò)。

第二階段我們判斷未來或者兩三年后的趨勢，哪些版塊有潛力，孩子會(huì)高密度喜歡，我們把這些判斷開放給更大的市場來競爭。第三階段我們真正想做一個(gè)非常自由和開放的市場。經(jīng)過前兩個(gè)階段，對(duì)于怎樣去選品、內(nèi)容格式需要什么標(biāo)準(zhǔn)、流程分幾步、上傳需要達(dá)到哪些素材的標(biāo)準(zhǔn)，我們已經(jīng)有了積累。把這些標(biāo)準(zhǔn)開放給所有內(nèi)容創(chuàng)作者，由他們自己來選題、生產(chǎn)。然后符合我們要求的作品自己上傳，好不好用戶說了算。

章豐：目前是第一階段已經(jīng)做到了。第二階段也在做了？

謝琳斐：到2020年我們應(yīng)該會(huì)把第二階段跑出來，做出200本左右授權(quán)出版的原創(chuàng)繪本。

章豐：第三階段其實(shí)是給整個(gè)行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)。

謝琳斐：對(duì)。等到那個(gè)階段，兒童應(yīng)該是不僅僅局限于看繪本。我們可以想象一下，孩子在三歲的時(shí)候很喜歡小豬的IP，等他再長大一點(diǎn)，到K12（幼兒園到十二年級(jí)）的階段，我們可以挖掘動(dòng)畫、動(dòng)漫，甚至是衍生品，這些成熟的IP我們可以授權(quán)給產(chǎn)業(yè)內(nèi)更專業(yè)的機(jī)構(gòu)去做。

談商業(yè)模式：打好C端這場硬仗 未來才有繁華業(yè)態(tài)

KaDa故事手機(jī)端產(chǎn)品

目前在C端，KaDa故事采用付費(fèi)模式，一種是按方案的定價(jià)付費(fèi)，另一種是年度會(huì)員付費(fèi)。B端， KaDa故事形成了各終端全版本，無論是打開叮咚智能音箱、小度智能音箱，或是天貓精靈、Rokid機(jī)器人、步步高學(xué)習(xí)機(jī)……幾乎市面上叫的出名字的智能硬件，都是KaDa故事的合作伙伴。

章豐：內(nèi)容其實(shí)是個(gè)艱苦又寂寞的行業(yè)，它是一門慢生意，變現(xiàn)周期又比較長。而且KaDa故事選擇的是非功利性的內(nèi)容，是精神文化消費(fèi)產(chǎn)品，你們從去年開始推出了付費(fèi)產(chǎn)品。

謝琳斐：因?yàn)樯硖幓ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，早期更注重用戶數(shù)量的增長，所以平臺(tái)一開始基本上大部分是免費(fèi)的產(chǎn)品。但是近兩年，資本包括行業(yè)會(huì)關(guān)注你的轉(zhuǎn)化率、投入產(chǎn)出比，因?yàn)槠髽I(yè)是需要商業(yè)價(jià)值的。內(nèi)容變現(xiàn)短期內(nèi)不能讓你有巨大的獲客、巨大的資金，去支持后面的IP孵化。我們其實(shí)在做的時(shí)候，瞄準(zhǔn)的是五年后或十年后的市場。但是中間這個(gè)過程，也要符合市場的變化，支撐我們到達(dá)彼岸。

章豐：剛才講到IP衍生我也很感興趣，KaDa故事在內(nèi)容的生態(tài)體系或者建設(shè)過程當(dāng)中，有沒有已經(jīng)形成IP衍生應(yīng)用的例子？

謝琳斐：關(guān)于動(dòng)漫、影視以及IP衍生品，可以很明確地說至少在今年和明年，我們還沒有精力去做。一旦IP衍生品做成實(shí)物，就要涉及到渠道等等，我團(tuán)隊(duì)的能量就會(huì)分散。

章豐：KaDa故事也影響了很多有決策和消費(fèi)能力的年輕父母，它會(huì)形成用戶社群，未來圍繞這些用戶的增值服務(wù)，在不在考慮范圍內(nèi)？

謝琳斐：這方面我們已經(jīng)在做了。未來我們會(huì)看到一個(gè)繁華的業(yè)態(tài)，不斷有好內(nèi)容涌現(xiàn)，不斷有更多剛需用戶涌現(xiàn)，他有對(duì)內(nèi)容的需求、服務(wù)的需求，以及商品的需求。我們公司的基因適合做「輕服務(wù)」的產(chǎn)品，能夠服務(wù)于廣大用戶群，客單價(jià)低一點(diǎn)。所以我們也有在嘗試和開發(fā)這樣的一些課程，從原有業(yè)務(wù)相關(guān)的方向切入。

章豐：比較自然地衍生過去。

謝琳斐：我們也有在嘗試一些課程模式，在第一個(gè)模塊跑順之后，可能我們會(huì)試開一些家長的服務(wù)和課程的模塊。但我們不會(huì)做很多，去成為一個(gè)課程的平臺(tái)，因?yàn)槲艺J(rèn)為內(nèi)容是需要平臺(tái)的，課程不一定需要平臺(tái)，那么在課程自研和合作之間我們需要權(quán)衡。

章豐：我注意到KaDa故事作為內(nèi)容提供方，跟很多B端有合作。To B的業(yè)務(wù)，你是放在什么樣的位置？

謝琳斐：To C和To B它是企業(yè)不同的兩種基因。To C是要靠自己產(chǎn)品的實(shí)力來大規(guī)模地獲取用戶，服務(wù)于千萬級(jí)甚至上億的用戶。這是場硬仗，我們要把它打好。如果To C的內(nèi)容轉(zhuǎn)型做To B，對(duì)我們而言不會(huì)有太大的門檻；未來如果我去做To B，也是要通過B端去獲取C端。所以我覺得我們跟B端的關(guān)系就像馬老師（馬云）說的，一定是利他主義。我做好我的內(nèi)容，讓你的用戶滿意；你的產(chǎn)品用戶規(guī)模大，我自然會(huì)有收入。如果說真正要做B端的話，我們接下來會(huì)走線下，布局幼兒園和早教機(jī)構(gòu)。

章豐：做這么重？

謝琳斐：老師給小朋友去上課也需要教學(xué)素材。我相信我們的產(chǎn)品做好，體驗(yàn)做好，為他們的設(shè)計(jì)去考慮，未來一定有這么一波園所也好，市場化機(jī)構(gòu)也好，主動(dòng)來找我們。就像今天智能音箱品牌找到我們說，我們看過那么多家，你們家是最好的，我們一定跟你們家合作。我還是相信會(huì)有這么一天到來。

章豐：如果你樂觀地估個(gè)時(shí)間表呢？

謝琳斐：差不多三到五年。目前已經(jīng)有幾十家幼兒園在用我們的產(chǎn)品，包括杭州也有兩家國際幼兒園。三年后，如果C端的目標(biāo)達(dá)成后，商業(yè)模式比較健康的狀態(tài)下，我們會(huì)發(fā)展這塊的B端業(yè)務(wù)，當(dāng)然也要取決于市場怎么發(fā)展。如果市場暫時(shí)沒有成熟，那我們就打一場硬仗，靠產(chǎn)品說話。

談出海戰(zhàn)略：文化出海讓全球孩子感受中華文化魅力

章豐：現(xiàn)在KaDa故事在海外的用戶發(fā)展如何？你對(duì)海外業(yè)務(wù)怎么衡量？

謝琳斐：目前我們用戶遍布全球162個(gè)國家和地區(qū)，包括美國、日本、韓國、法國、英國、澳大利亞等發(fā)達(dá)國家，還有塞拉利昂、馬拉維、尼日爾等發(fā)展中國家。其實(shí)我們真的沒有想到，海外那么多國家的用戶會(huì)下載我們的產(chǎn)品KaDa故事，包括很小的國家都有我們的用戶。但是海外這一塊，至少近一兩年內(nèi)不會(huì)成為我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，先把中國的大量用戶服務(wù)好。從數(shù)據(jù)來看，海外的用戶很分散，我不可能一下子運(yùn)營100多個(gè)應(yīng)用市場。產(chǎn)品可以很快投入市場，關(guān)鍵是需要投入運(yùn)營才能獲客。

章豐：這部分也會(huì)產(chǎn)生很多成本。

謝琳斐：但是未來海外市場要不要做，我認(rèn)為一定要做，而且一定是做精品出版工程，中國原創(chuàng)文化出海。之前我的孩子在國外成長的時(shí)候，每次都是外婆奶奶來的時(shí)候，背著一堆書過來，半個(gè)行李箱就塞滿了。今天我們有這么多好的內(nèi)容，海外的小朋友能夠很輕松地每一天去看、去聽中文，的確是一件特別有社會(huì)價(jià)值、文化價(jià)值的事情。

我特別希望看到海外的孩子能夠看到中國的好內(nèi)容，不僅僅是海外華人，讓外國小朋友也能夠來真正了解中華文化。讓天下孩子通過繪本閱讀，都有一雙看見彩色的眼睛和一顆正能量的心。我們的平臺(tái)上的作品有像《黑貓警長》、《葫蘆娃》、《寶蓮燈》、《西游記》等經(jīng)典，我們做成精美的繪本，還有關(guān)于中國戲曲的作品，比如《三岔口》、《單刀赴會(huì)》、《女駙馬》、《沙家浜》等。我們的文化不僅僅是吃餃子、放燈籠，像我們的蔡皋老師、保冬妮老師的作品里，有關(guān)于北方下雪、自然景觀的內(nèi)容，也傳遞出中國北方的文化。而現(xiàn)在很多好內(nèi)容都還在“壓箱底”，中國的孩子都還沒有機(jī)會(huì)看，所以我們正在做的就是把存量市場找出來。

章豐：在存量市場挖了四年寶，挖寶的感受怎么樣？

謝琳斐：我們一路過來都很感恩。當(dāng)我們跟這些文化界的老師去溝通，他們有良好的素養(yǎng)和情懷，他們用匠人匠心把一件事做到極致。他可能會(huì)來跟你摳一只耳朵不對(duì)，或者這段文案不對(duì)。比如有位治愈系的漫畫家黑荔枝，原名趙宇，我記得他的手繪的作品里有一個(gè)情節(jié)：媽媽說狐貍會(huì)撒謊，不要跟它玩。小朋友說狐貍已經(jīng)改變了，它已經(jīng)是我的好朋友了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大人是在用固有的思維在看待，但孩子能夠給到大人很多啟發(fā)。趙宇老師會(huì)自己把作品重新進(jìn)行改編，自己去配音、剪輯，然后把完整的作品給到我們。所以我們一路走來，得到了很多老師和各界的支持。

談阿里七年：沒有這段經(jīng)歷 就沒有現(xiàn)在的內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)

章豐：你曾經(jīng)在阿里七年，這段職業(yè)經(jīng)歷對(duì)你今天創(chuàng)業(yè)，最深的影響在哪里？

謝琳斐：我在剛畢業(yè)沒多久進(jìn)入阿里，是特別幸福也是幸運(yùn)的一件事情。雖然阿里那幾年真的很苦，來自身體的辛苦和精神的壓力，當(dāng)時(shí)連軸轉(zhuǎn)到快撐不住。但你又會(huì)覺得人生如果沒有那樣一段經(jīng)歷，可能就沒有現(xiàn)在所謂的內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)。所以阿里出來的人的抗打擊能力特別強(qiáng)。另外一點(diǎn)，我去的時(shí)候正好是阿里的創(chuàng)業(yè)期。

章豐：你去的時(shí)候是2003年。

謝琳斐：剛剛第一款產(chǎn)品2月份開始賣，我3月份到崗入職，很像KaDa故事目前這個(gè)階段，剛剛推出付費(fèi)產(chǎn)品。那時(shí)候的阿里還在中早期，變化特別大。我前后大概換了9個(gè)部門，從市場、運(yùn)營、商務(wù)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都轉(zhuǎn)了一遍，這也讓我清楚地認(rèn)識(shí)到一家互聯(lián)網(wǎng)公司早期發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程。那時(shí)候不太理解公司說的擁抱變化，但我還是會(huì)去執(zhí)行，可能就是又傻又天真吧。

可能今天主管指定你做這個(gè)項(xiàng)目，過了兩天計(jì)劃書都寫好了，突然說不做了。但是他可能也在變化和學(xué)習(xí)，要迅速跟上整個(gè)大環(huán)境的變化，那我們有什么好抱怨的。抱怨只會(huì)讓你掉隊(duì)，那些不抱怨的同事就是往前走了。所以這段經(jīng)歷會(huì)讓我更加適應(yīng)變化，收起自己所有的情緒，客觀地對(duì)待工作，然后第一時(shí)間做出反應(yīng)。

創(chuàng)業(yè)有沒有難點(diǎn)？有沒有痛苦？一定是有，但那又算什么呢。

快問快答

章豐：你最得意的事情是什么？

謝琳斐：我們有一支戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)又跨界的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)了解內(nèi)容、教育、互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)行業(yè)。

章豐：有沒有最沮喪的事情？

琳斐：應(yīng)該說是公司長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期市場環(huán)境之間的沖突。

章豐：最期待發(fā)生什么？

謝琳斐：我們希望能做一款真正有頑強(qiáng)生命力的產(chǎn)品，可能五年、十年，甚至五十年后它還在，源源不斷有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出來，帶著中國文化走向世界，這是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的愿望。

章豐：最害怕發(fā)生什么？

謝琳斐：其實(shí)沒有什么害怕。人只要第二天早上起來，睜開眼睛還能夠看到這個(gè)彩色的世界，就是很幸福的事情，其他都是賺到了。

章豐：請(qǐng)你對(duì)數(shù)字新浙商的“新”做解讀。

謝琳斐：我理解的新不是new，而是better，從事和人兩個(gè)方面的優(yōu)化。第一，社會(huì)分工越來越精細(xì)，節(jié)奏越來越快，人的需求跟以前完全不一樣，所以誕生出一些新的產(chǎn)業(yè)、新的需求，需要新的項(xiàng)目去滿足。哪怕非常小非常垂直的項(xiàng)目，有需求就值得關(guān)注。

第二，新浙商的人，可能用different更合適。因?yàn)樾乱惠叺娜撕苄疫\(yùn)，他們是用前幾輩的基礎(chǔ)才有這樣的機(jī)會(huì)，他們能在很年輕的時(shí)候就跟很多智慧的前輩平等地溝通和對(duì)話，他們剛畢業(yè)的認(rèn)知和信息量可能已經(jīng)達(dá)到前輩30歲才有的階段。所以他們身上有很多正能量，他們對(duì)這個(gè)世界充滿信心的，他們做出來新產(chǎn)品也充滿著能量和活力。

標(biāo)簽： 第二階段 五大領(lǐng)域