零售企業(yè)特別是連鎖規(guī)?；闶燮髽I(yè)，必須要搭建全渠道新零售體系，必須要盡快搭建全渠道新零售體系。否則肯定是“難以為繼”的，其他的轉(zhuǎn)型方法都解決不了根本問題。

(資料圖片僅供參考)

--關(guān)于為什么要搭建全渠道新零售體系？

近日，連鎖協(xié)會(huì)裴亮?xí)L(zhǎng)分享的一個(gè)觀點(diǎn)，非常非常值得行業(yè)關(guān)注。

裴亮?xí)L(zhǎng)認(rèn)為：中國的消費(fèi)品渠道本身已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，最大的變化就是線上化。現(xiàn)在線上市場(chǎng)的占比已經(jīng)接近30%，但是在一線城市消費(fèi)品線上市場(chǎng)的占比可能已經(jīng)超過50%了。

并且，線上化也在快速迭代當(dāng)中。原來是“單一”的電商購物平臺(tái)主導(dǎo)，現(xiàn)在又有了新的社交電商平臺(tái)、內(nèi)容電商平臺(tái)以及衍生的本地生活電商平臺(tái)。包括線上平臺(tái)和傳統(tǒng)實(shí)體零售聯(lián)手的即時(shí)零售，開始在即食和生鮮這些品類上把線上化又推進(jìn)了一大步。所以，線上化本身除了數(shù)字、占比之外，代表著中國的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在發(fā)生快速的變化。

這就是零售企業(yè)為什么要搭建全渠道新零售體系，轉(zhuǎn)型全渠道零售企業(yè)的根本原因。

中國的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變了，變成了線下市場(chǎng)+線上市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。并且目前的變化趨勢(shì)是，線上市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度明顯快于線下市場(chǎng)，線上市場(chǎng)的占比逐步趕超線下占比。越來越多的品類、越來越多的地區(qū)線下市場(chǎng)開始逐步遷移到線上去了。

宏觀數(shù)據(jù)顯示的是線上市場(chǎng)占比已經(jīng)接近達(dá)到30%，裴亮?xí)L(zhǎng)的調(diào)研分析是，在一線城市線上市場(chǎng)占比可能已經(jīng)超過了50%。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有很多的品類由以線下為主體的市場(chǎng)已經(jīng)遷移變成了以線上為主體的市場(chǎng)。譬如到2021年家電市場(chǎng)線上占比已經(jīng)達(dá)到了53%。

包括裴亮?xí)L(zhǎng)也分析，未來在即食、生鮮領(lǐng)域是否也會(huì)發(fā)生明顯的線上化遷移？還需要進(jìn)一步觀察。但這種可能不是不存在的。

所以，面對(duì)這樣市場(chǎng)環(huán)境的重大變化，零售企業(yè)能做到的唯有適應(yīng)環(huán)境的變化，適應(yīng)全渠道環(huán)境的變化。

這是當(dāng)前討論零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的最關(guān)鍵問題、最基本問題。

在這樣的市場(chǎng)變化環(huán)境下，未來的線下市場(chǎng)肯定是逐步萎縮的，因?yàn)槭袌?chǎng)在逐步由線下遷移到線上。

最近，爆出了國美在部分城市集中關(guān)店的報(bào)道。這是由于家電市場(chǎng)變化導(dǎo)致的一種必然結(jié)果。因?yàn)榧译娛袌?chǎng)已經(jīng)線上化了，線下市場(chǎng)已經(jīng)不再是重要的市場(chǎng)了。

還有一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)是：零售企業(yè)討論要不要轉(zhuǎn)型全渠道零售，還要看清上游企業(yè)--品牌商未來的渠道變化趨勢(shì)。實(shí)際上，這幾年一些先知先覺的品牌企業(yè)已經(jīng)開始或已經(jīng)基本完成了全渠道的渠道轉(zhuǎn)型，已經(jīng)搭建起了以線上市場(chǎng)為主渠道的渠道模式。譬如像海爾、美的包括寶潔，目前這些企業(yè)的線上市場(chǎng)占比已經(jīng)超過了50%以上。

實(shí)際上零售企業(yè)已經(jīng)深深感受到全渠道市場(chǎng)變化帶來的沖擊影響。特別是百貨店、大賣場(chǎng)，由于像家電、美妝等很多品類逐步發(fā)生了線上化的市場(chǎng)遷移，你的賣場(chǎng)已經(jīng)用不了那么大了。

前幾年突然冒出來一個(gè)觀點(diǎn)：大店不行了，小業(yè)態(tài)將會(huì)成為市場(chǎng)的主力業(yè)態(tài)。這個(gè)觀點(diǎn)是非常短視的一個(gè)觀點(diǎn)，是經(jīng)不起時(shí)間檢驗(yàn)的。小業(yè)態(tài)不可能成為市場(chǎng)的主力，小業(yè)態(tài)同樣面臨全渠道轉(zhuǎn)型。

--關(guān)于如何正確認(rèn)識(shí)零售企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型？

我們必須承認(rèn)：中國式新零售、中國式全渠道零售模式，到目前為止還沒有任何他人的模式可以借鑒，完全是在獨(dú)立摸索。這里面，難以避免要走很多彎路。

這些年，很多零售企業(yè)圍繞全渠道轉(zhuǎn)型做了很多積極的探索。很多失敗的案例，也積累了很多成功的經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)在需要零售企業(yè)堅(jiān)定全渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，深入總結(jié)這些企業(yè)在全渠道轉(zhuǎn)型過程中造成失敗的原因，積極觀察學(xué)習(xí)成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。以此完成自己的全渠道轉(zhuǎn)型。

既不要被失敗所嚇到，更不要猶豫不前，更不能“看不起、看不懂、趕不上”。

總體觀察，這些年大多企業(yè)所做的全渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)際上并不是一個(gè)完全徹底的全渠道轉(zhuǎn)型，只是一個(gè)線下+線上的雙渠道轉(zhuǎn)型。

也就是線下店的體系基本不變，然后借助目前的一些即時(shí)零售平臺(tái)或者有關(guān)的數(shù)字化技術(shù)，增加一種線上銷售的方式。

目前看，這種方式，雖然帶來一定的銷售增量，但是并不能完全解決零售企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前全渠道市場(chǎng)環(huán)境變化的問題。譬如像大潤(rùn)發(fā)，雖然到家銷售占比達(dá)到了30%以上，但是并沒有解決大潤(rùn)發(fā)持續(xù)的業(yè)績(jī)下滑局面。

近日，盒馬總裁侯毅在我的“鮑躍忠新零售論壇”群里面分享了一個(gè)觀點(diǎn)，非常非常值得關(guān)注。

盒馬侯毅認(rèn)為：很多人對(duì)于新零售的理解，僅僅是線上線下的雙渠道銷售，其實(shí)這僅僅是新零售的第一階段。新零售的未來，實(shí)體門店僅僅是銷售的基礎(chǔ)、流量的來源和品牌的認(rèn)知。而盒馬APP才是新零售的核心，可以無限擴(kuò)容，可以有無限的想象空間。

我認(rèn)為侯毅總的觀點(diǎn)，基本表述了未來零售企業(yè)全渠道轉(zhuǎn)型的方向。

店是不可或缺的。但是，店要轉(zhuǎn)型，店的功能、店的形式要改變。未來要構(gòu)建一個(gè)能夠適應(yīng)當(dāng)前中國全渠道市場(chǎng)環(huán)境變化的，基于線下與線上高度融合的，以線上市場(chǎng)為主體的全渠道零售模式，將是大多規(guī)模化零售企業(yè)全渠道轉(zhuǎn)型過程中要做出的模式選擇。

--未來的全渠道新零售模式：線上云店+線下店+即時(shí)零售+社群零售

參照侯毅總的表述，未來的全渠道零售體系中，線上云店是主體，應(yīng)該占到企業(yè)整體營收的一半以上。

這主要是受零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化影響導(dǎo)致的。因?yàn)槟壳翱?，未來的中國零售市?chǎng)很有可能將會(huì)變成以線上市場(chǎng)為主體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。因此，未來零售企業(yè)在整體的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，線上市場(chǎng)必須要成為主要的業(yè)務(wù)部分。

目前看，云店可以有三部分業(yè)務(wù)構(gòu)成：

一是建立自己的APP，像盒馬，有自己的APP承載的云店業(yè)務(wù)。并且下一步將會(huì)重點(diǎn)發(fā)力云店業(yè)務(wù)板塊。

二是接入電商平臺(tái)，包括像京東、抖音電商等傳統(tǒng)電商平臺(tái)和未來更多的新電商平臺(tái)等等。目前，山姆在做這樣的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，他目前重點(diǎn)是和京東合作，做電商業(yè)務(wù)。

三是接入其他相關(guān)企業(yè)的APP平臺(tái)。目前越來越多的企業(yè)，包括品牌企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)、高速公路、餐飲企業(yè)都建立了自己的APP。他們都在嘗試建立自己的零售云店板塊，但是苦于沒有相關(guān)零售資源和零售經(jīng)驗(yàn)。譬如像肯德基。未來這將是零售企業(yè)線上業(yè)務(wù)很重要的一個(gè)線上市場(chǎng)空間方向。但是，線上之間的企業(yè)合作必須是基于數(shù)字化基礎(chǔ)的APP對(duì)APP。

線下店肯定不會(huì)消失，但是線下店必須要變。怎么變？侯毅總給出了他的觀點(diǎn)：銷售的基礎(chǔ)、流量的來源和品牌的認(rèn)知。

總的分析，線下店會(huì)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、品類屬性發(fā)生相應(yīng)的變化。有些業(yè)態(tài)、品類還會(huì)是以線下店的銷售為基礎(chǔ)，但是有些業(yè)態(tài)、品類可能線下店只是變成商品展示、用戶體驗(yàn)、售后服務(wù)的功能了，譬如家電，店已經(jīng)不再是主要的銷售功能了。

在全渠道轉(zhuǎn)型過程中，店可能在一段時(shí)間，還是非常重要的零售銷售陣地。

目前看，即時(shí)零售、社群零售將會(huì)是非常重要的零售補(bǔ)充形式。他會(huì)滿足用戶不同的場(chǎng)景需求。還會(huì)起到非常重要的營銷作用，譬如增加用戶的作用。

--轉(zhuǎn)型新的全渠道零售體系，需要建立新的連鎖零售運(yùn)營體系

從這幾年一些企業(yè)做的全渠道轉(zhuǎn)型失敗案例看，如果是目前的線下連鎖零售體系保持不變，然后只是簡(jiǎn)單的線下+線上雙渠道轉(zhuǎn)型，是不能真正實(shí)現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型的。

如果采取把線下與線上分開來運(yùn)作，可能還會(huì)帶來降低企業(yè)、門店效率、增加企業(yè)運(yùn)營成本的問題。

從盒馬的新零售模式看，作為一個(gè)新建模式，完全是建立的以線上市場(chǎng)為主體的全渠道零售模式，建立的是線下店服務(wù)和服從于線上業(yè)務(wù)的全渠道零售模式。

因此，如果未來的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將變成以線上市場(chǎng)為主體，企業(yè)的全渠道模式，必須要重新規(guī)劃以線上市場(chǎng)為主的企業(yè)運(yùn)行模式，必須要解決目前線下、線上兩張皮、雙軌制的脫節(jié)問題。

全渠道轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵的關(guān)鍵是模式轉(zhuǎn)型、模式重構(gòu)。需要企業(yè)打破目前以店為中心的模式體系，重構(gòu)以線上業(yè)務(wù)為中心的新零售模式。

要重新建立企業(yè)相關(guān)的運(yùn)營體系：包括云店運(yùn)營體系，新的門店運(yùn)營體系，新的商品及采購體系，新的用戶運(yùn)營體系，新的到店到家交付體系以及全面的數(shù)字化體系。

總之，全渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋，全渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行！

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